Сказочная, но правдивая история о том, как совокупные усилия клиента, специалистов по рекламе, разработчиков и дизайнеров привели к тому, что клиент стал практически монополистом в своем сегменте.
Финеас Тейлор Барнум
Здесь всё, что вам нужно. Всё, чего вы так желали, всё прямо перед вами. Это место вашей мечты. Это величайшее шоу. И ничто не остановит нас. Смотрите, как мечта претворяется в жизнь, шоу захватывает вас. Это величайшее шоу!
Особенности кейса
Поиски решения
Клиент пришел к нам по знакомству. Не будем скрывать, мы схантили его у другого рекламного агентства, работой которых клиент не был доволен.
Причины недовольства банальны как мир: мало заявок, высокий процент отказов, низкая конверсия, высокая стоимость заказа и снижение продаж.
Начало работы
Крупное агентство передало нам клиента без вопросов, полагаю, он не был им интересен
Вообще оптовые и розничные продажи спортивного питания интересны специфическим портретом владельца бизнеса: это спортсмен, продающий спортивное питание для спортсменов. Отсюда много интересных нюансов: особенные тексты, брутальные дизайны сайтов и специфичный сленг, в том числе в ключевых словах.
Взявшись за лечение статуса «Мало показов», мы обнаружили большое количество дыр и недоработок в семантике, так что принялись пересобирать её, глубже погружаясь в бизнес клиента.
- Клиент занимается только оптовыми продажами от определенного объема, при этом ключевые слова содержали розничные запросы.
- В семантике мы обнаружили запросы, которые на первый взгляд кажутся подходящими, но при погружении в бизнес клиента оказывается, что они нерелевантны, например, запрос «протеин в мешках» обычно используют при поиске дешёвого протеина на развес, а «спортивное питание оптом из америки» при оптовых закупках американского спортивного питания напрямую от производителя.
- Большинство ключевых слов были сделаны перелинковкой бренд + продающая фраза, например «от производителя» или «оптом». Эти фразы имели нулевую или близкую к нулевой частотность. При этом более частотные, но менее очевидные оптовые запросы не использовались: «спортпит партия», «спортивное питание оптом +с отсрочкой платежа», «спорт питание оптовик», «пьюр протеин оптом».
- Производители постоянно увеличивают свой ассортимент, при этом рекламные кампании явно давно не расширялись, потому многие бренды и товары отсутствовали в рекламных кампаниях.
После сборки всей семантики мы приступили к кластеризации и подготовке рекламных материалов. Это не
Отличные результаты появились сразу после запуска
На тот момент клиент считал лидом успешно отправленную заявку или звонок. Конверсия в такой лид поднялась на уровень 7–8%. Цена лида снизилась до 300 рублей при чеке от 20 000 рублей. Количество первичных заявок составило более 160 в месяц. Здесь стоит уточнить, что мы брали в расчет только первый контакт из рекламы. Повторные заказы в сегменте оптовых продаж спортивного питания — это норма, но мы их по умолчанию не учитываем, так как на этом этапе нам было интересно расширять список новых клиентов. Если же учитывать повторные заказы, цена одного лида составляла менее 40 рублей.
Результаты отличные, но мы хотели большего. И дело не в цифрах. Мы внезапно для себя упёрлись в потолок, который самостоятельно пробить не могли, этот потолок — производительность клиента.
И вот тут начинается самое интересное…
Сайт клиента представлял из себя бесплатный и небольшой лендинг на Тильде, все заявки обрабатывались вручную, что делало дальнейший рост невозможным. Больше заявок менеджеры обработать физически не могли, а реклама еще имела множество точек роста.
Подключение коллег: дизайнеров и разработчиков
Для решения такой задачи сил специалистов по контекстной рекламе уже недостаточно. Мы подключили коллег из смежных отделов: дизайнеров и программистов нашего агентства.
Организовали десяток встреч с клиентом, вышли к нему с большим поэтапным предложением, как пробить потолок по обороту и получили его согласие. Работа в нашем агентстве закипела с новой силой.
- Разобрались, как в целом устроен рынок оптовых продаж спортивного питания.
- Расписали, как выглядели бы внутренние и внешние процессы в идеальном их варианте.
- Узнали у клиента все детали его внутренней кухни и
бизнес-процессов. - Имея полное о них представление, сделали прототип будущего сайта.
- Параллельно дизайнеры из нашего и клиентского офиса нарисовали новый сайт, а программисты разработали новый сайт так, чтобы часть стандартных задач автоматически формировались в клиентский Битрикс-24.
- Специалисты по рекламе проработали структуру будущего аккаунта, подготовили новые материалы.
За полгода коллеги разработали для ОптСтронга сайт, в котором автоматизировано всё, что только придумали клиент и специалисты VIPRO. Автоматически обрабатываемые
Работ было очень много, все они позволили сократить время, выделяемое на рутинные задачи, более чем на 400 часов в месяц.
После внедрения автоматизации и высвобождения рабочих часов OptStrong решили искать новые возможности для расширения. И они принялись покупать конкурентов. Одного за другим.
За первые полтора месяца после запуска клиент провёл три крупных сделки, а сайт помог не только выдержать поток заявок, но и обработать его без сбоев и задержек.
Новые инструменты — новые сложности
Конечно, при появлении нового сайта и новой модели продаж, мы столкнулись с ожидаемой сложностью: на каждом этапе необходимо было перенастраивать и расширять рекламные кампании. А после завершения основных работ над сайтом нужно было скорректировать всю рекламную активность с учетом новых задач, так как сайт превратился из лендинга в полноценный оптовый интернет-магазин, фактически, в маркетплейс.
- Первым делом - заново настроили счетчики. Старые цели не просто перестали работать, они перестали быть актуальными. Важен стал не факт заполнения формы обратной связи, а факт регистрации на сайте, которая автоматически запускает внутри сайта и компании ряд бизнес-процессов по обработке потенциального клиента.
- Собрали заново аудиторные пакеты и сегменты: все этапы оформления заказа, брошенная корзина, этапы регистрации и взаимодействия с сайтом, выгрузки из внутренней базы зарегистрированных, горячих и холодных клиентов, а также собрали многочисленные аудитории look-alike.
- На новом сайте появился список товаров в виде удобного каталога, поэтому мы подобрали дополнительные ключевые слова на бренды, категории и подкатегории спортивного питания. Переработали ни много ни мало структуру всего рекламного аккаунта.
- У клиента изменился список товарных преимуществ и изменились условия, потому тексты пришлось переписать.
- Разработали и запустили МКБ и медийные баннеры. Это отличные инструменты для привлечения большого объема качественного трафика, а теперь, благо, клиент мог такой трафик обработать.
Елена Перепелкина
Отдела Контекстной рекламы, VIPRO
— Вы рискуете всем, что создали.
— А как, вы считаете, я создал это всё?
Специалисты VIPRO о рекламных кампаниях клиента.
Не контекстом единым
Подключили к проекту наших коллег из отдела SEO продвижения, которые разработали индивидуальную стратегию и успешно вывели сайт на первые строчки органической поисковой выдачи. У клиента появился дополнительный источник заявок.
Заключение
При работе с большим и амбициозным проектом важно быть готовым к самым глобальным изменениям. Не ограничивайте себя ничем, пробивайте потолок всеми возможными способами, даже если инструмент лежит вне зоны вашей компетенции. И часто это будут более глобальные решения, чем подключение банальной медийной рекламы: создавайте новые сайты, новые рыночные решения. Ведь сегодня маркетинг — это Величайшее Шоу.